ЭТИКА И ЭТИКЕТ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ
Проанализируйте ход переговоров Остапа Бендера и Ипполита Матвеевича Воробьянинова о распределении драгоценностей, которые герои И. Ильфа и Е. Петрова планируют отыскать (клад Воробьянинову завещала теща, а Ипполит Матвеевич неосторожно рассказал о его местонахождении Бендеру до начала переговоров).
Остап начал вырабатывать условия. — В случае реализации клада я как непосредственный участник концессии и технический руководитель дела получаю шестьдесят процентов, а в соцстрах можете за меня не платить. Это мне все равно. Ипполит Матвеевич посерел.
— Это грабеж среди бела дня.
— А сколько же вы думали мне предложить?
— Н-н-ну, пять процентов, ну, десять, наконец. Вы поймите, ведь это же пятнадцать тысяч рублей!
— Больше ничего не хотите?
— Н-нет.
— А может быть, вы хотите, чтобы я работал даром, да еще дал вам ключ от квартиры, где деньги лежат?
— В таком случае сказал Воробьянинов в нос. — У меня есть основания думать, что я и один справлюсь со своим делом.
— Ага! В таком случае возразил великолепный Остап, — у меня есть не меньше основания, как говорил Эдди Таккер, предполагать, что и я один могу справиться с вашим делом.
— Мошенник! — закричал Ипполит Матвеевич, задрожав.
Остап был холоден. — Слушайте, господин из Парижа, а знаете ли вы, что ваши бриллианты у меня уже в кармане! И вы меня интересуете лишь постольку, поскольку я хочу обеспечить вашу старость.
Тут только Ипполит Матвеевич понял, какие железные лапы схватили его за горло. — Двадцать процентов, — сказал он угрюмо.
— И мои харчи? — насмешливо с Остап.
— Двадцать пять.
— И ключ от квартиры?
— Да ведь это тридцать семь с половиной тысяч!
— К чему такая точность? Ну, так и быть — пятьдесят процентов. Половина — ваша, половина — моя.
Торг продолжался. Остап уступил еще. Он, из уважения к личности Воробьянинова, соглашался работать из сорока процентов.
— Шестьдесят тысяч! — кричал Воробьянинов.
— Вы довольно пошлый человек, — возражал Бендер, — вы любите деньги больше, чем надо.
— А вы не любите денег? — взвыл Ипполит Матвеевич голосом флейты.
— Не люблю.
— Зачем же вам шестьдесят тысяч?
— Из принципа!
Ипполит Матвеевич только дух перевел.
— Ну что, тронулся лед? — добивал Остап.
Воробьянинов запыхтел и покорно сказал: — Тронулся.
— Ну, по рукам, уездный предводитель команчей.
1.Какова общая цель участников переговоров? Какие различия имеются в предложениях сторон?
2.Готовились ли партнеры к переговорам? Существует ли у каждого из партнеров «нижняя граница уступок», «контрольный вариант» и другие ограничители? Обоснуйте свое мнение.
3.Кто и почему в результате переговоров больше уступил? Почему партнеры начали с очевидно нереальных предложений?
4.Какой стиль переговоров использует каждый из партнеров (жесткий, конструктивный, мягкий)? Зависит ли стиль переговоров от позиции?
5.Кто из партнеров и почему находится в более комфортном эмоциональном состоянии? Как это отражено в тексте?
6.Какие приемы и уловки применяет Воробьянинов?
7.Какие приемы и уловки использует Бендер? Какие из его аргументов оказались наиболее эффективными?
8.Насколько вежливы партнеры по отношению друг к другу? Учитывают ли они принцип «Быть твердым в достижении цели и мягким в обращении с партнером»? Кто из партнеров в большей степени соблюдает этикетные нормы?
2. Нет информации о том, готовились ли партнеры к переговорам. Однако можно предположить, что они не готовились, так как начали переговоры с очевидно нереальных предложений и постепенно снижали свои требования. Каждый из партнеров имеет "нижнюю границу уступок" и ограничители: для Бендера это 40%, для Воробьянинова - 5% или максимум 10%. Это можно увидеть из их реакции и пошагового снижения своих требований в ходе переговоров.
3. В результате переговоров больше уступил Воробьянинов. Он начал с предложения в 5% и максимум 10%, в то время как Бендер начал с предложения в 60%. Партнеры начали с нереальных предложений, чтобы оставить себе больше места для уступок и показать свою силу в переговорах.
4. Бендер использует жесткий стиль переговоров, демонстрируя свою силу и контроль над ситуацией. Воробьянинов использует мягкий стиль, пытаясь угодить Бендеру и добиться большей выгоды для себя. Стиль переговоров может зависеть от позиции и силы сторон.
5. Бендер находится в более комфортном эмоциональном состоянии. В тексте указано, что он был холоден и насмешлив, в то время как Воробьянинов посерел и задрожал, что указывает на его нервозность и эмоциональное напряжение.
6. Воробьянинов применяет приемы и уловки, чтобы добиться большей выгоды. Он начинает с очень низких предложений, надеясь, что Бендер снизит свои требования. Также он упоминает о возможности справиться с делом самостоятельно, чтобы показать свою независимость и угрожает отказаться от сотрудничества.
7. Бендер также использует приемы и уловки. Он упоминает о том, что драгоценности уже находятся у него, чтобы показать свою силу и вызвать интерес Воробьянина. Он соглашается на уступки, но также упоминает о своих возможностях и предпочтениях, чтобы показать, что и он может справиться самостоятельно.
8. Партнеры не особо вежливы друг к другу. Воробьянинов называет Бендера мошенником, а Бендер называет Воробьянина пошлым человеком. Они не соблюдают принцип "Быть твердым в достижении цели и мягким в обращении с партнером". Бендер более соблюдает эту этикетную норму, в то время как Воробьянинов в большей степени проявляет эмоциональные реакции и агрессию.