Российская корпорация осуществляет деятельность по строительству многоквартирных домов. Однако по мнению экспертов, ситуация на рынке не очень стабильная, в первую очередь, ввиду вероятности повышения ставки налога на недвижимость, что может повлиять на спрос. В этой связи компания рассматривает возможности диверсификации своей деятельности. Учитывая высокий интерес со стороны городских жителей к приобретению загородного жилья, компания планирует приобрести за пределами города участок земли под коттеджный поселок за 20 млн.руб. и застроить его летними коттеджами, площадью 75 кв.м. Проектная организация представила менеджменту проектно-сметную документацию, которая обошлась компании в 400 тыс.руб.
Согласно проекту инвестиции в строительство составят еще 25 млн.руб. При этом с вероятностью 60% в первый и второй год спрос на коттеджи будет высоким. Однако существует вероятность в 40%, что спрос будет низким. Сводные данные по проекту представлены ниже:
1 год
Вероятность высокого спроса 0,6 - ЧДП 50 млн.
Вероятность низкого спроса 0,4 - ЧДП 20 млн.
2 год
Вероятность высокого спроса 0,6 - ЧДП 75 млн. руб.
Вероятность низкого спроса 0,4 - ЧДП 30 млн. руб.
Вероятность высокого спроса 0,4 - ЧДП 50 млн. руб.
Вероятность низкого спроса 0,6 - ЧДП 35 млн. руб.
В случае, если спрос на коттеджи будет высоким в первый год, то на второй год существует возможность приобретения дополнительного участка рядом с имеющимся.
Однако продавец земли требует от компании гарантий, позволяющих ему компенсировать риски (если компания откажется приобретать второй участок), которые выражаются в увеличении продажной цены первого участка на 10% в первый год. При этом продавец обязуется не повышать цену на второй участок выше 20 млн. руб. даже если рыночные цены на землю будут расти.
Застройка второго участка обойдется компании в 30 млн. руб. Приобретение и застройка второго участка позволит компании в случае высокого спроса с вероятностью 0,8 увеличить ЧДП вдвое, если же спрос будет низким, то увеличения денежного потока не произойдет.
Компания планирует финансировать проект на 60% за счет заемного капитала (эмиссия облигаций) и на 40% за счет акционерного. Облигации номиналом в 5000 руб. выпущенные год назад сроком на 5 лет, предусматривают выплату купонного дохода в 200руб. каждые полгода, сегодня котируются на рынке по 4800 рублей. Акции компании имеют текущую рыночную стоимость в 550 рублей. Дивиденд года составил 40 руб. на акцию, ожидаемый темп роста дивидендов составляет 8%.
Кроме того, поскольку строительство коттеджного поселка будет выгодно местному бюджету, то компании предоставляется налоговая льгота, позволяющая уменьшить налог на прибыль (20%) на три процентных пункта.
Задание:
1. Сформулировать задачу, стоящую перед менеджментом компании.
2. Сделать необходимые расчеты и обосновать выбранный вариант инвестиционного проекта.
3. Определить тип опциона, его цену и ценность.
Шаг 1. Создание качественного УТП
Шаг 2. Получение «холодных» клиентов
Шаг 4. Отработка возражений
Шаг 3. Формирование интереса
Шаг 5. Закрытие сделки
Шаг 6. Аналитика
Шаг 7. Повышение конверсии
Объяснение:
1.УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда
2.Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или собирать заявки с сайта.
3.Можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.Но УТП должно само формировать интерес.
4.Распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.
5.Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
6.Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.
7.Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения