ответ:Основы маркетинга: теория и практика
Взаимодействие продавца и покупателя
Модель взаимодействия продавца и покупателя
Одна из основных задач, которую должен решить для себя любой коммерсант (владелец магазина, продавец или торговый представитель), —з адача распознавания (идентификации, определения) причин, побуждающих людей к покупкам предлагаемого ими конкретного товара. На первый взгляд эта задача может показаться надуманной, никчемной. Возьмем, например, одежду. Почему люди ее покупают? Ясно, почему. Нельзя же ходить обнаженными! Однако если вы обратите внимание на то, что, допустим, в течение одного рабочего дня вам ни разу не встретились два одинаково одетых человека (если это только не военные или милиционеры), то есть повод задуматься. Почему, например, одни мужчины предпочитают яркие, бросающиеся в глаза галстуки, другие же наоборот — более спокойных тонов, а третьи вообще обходятся без этих предметов мужского туалета? Есть здесь предмет для размышлений руководителя (владельца) магазина, торгующего галстуками, а также товароведов, продавцов и других его работников? Безусловно, есть.
Многие коммерсанты прекрасно знают, что покупатели, прежде чем совершить какую-нибудь покупку, собирают как можно более полную информацию о товаре. Но это все, что им известно из области поведения покупателя при совершении покупки. Как справедливо отмечается в фундаментальном труде Чарльза Фатрелла Основы торговли [97], за пределами доступного для коммерсанта остается мыслительный процесс покупателя, предшествующий принятию им решения о покупке. Никому не дано заглянуть в мозг покупателя. И здесь, по утверждению Ч. Фатрелла , уместно применить кибернетический принцип черного ящика, согласно которому известными являются вход в систему (в данном случае — презентация товара, реклама) и выход из нее (в данном случае — решение покупателя о том, приобретать или не приобретать товар), а преобразования в самой системе (мыслительный процесс покупателя) остаются недоступными для наблюдения и прямого влияния. Но если невозможно прямое влияние продавца, так, может быть, возможно, косвенное? Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться в психологической природе поведения покупателя. Но сделать это нужно отнюдь не с целью выработки каких-то конкретных рекомендаций — подчеркнем это особо — по оказанию изощренного и незаметного для покупателя давления на него, склонения его к покупке ненужного ему товара, а с целью оказания ему реальной в выборе посредством мудрых советов, рекомендаций, демонстрации (на уровне профессионала!) потребительных свойств товара и т.п.
Личные потребительские расходы:
С = Расходы на товары длительного пользования + Расходы на текущее потребление + Расходы на услуги.
С = 44 + 61 + 85 = 190 млрд. ден. ед.
Личный располагаемый доход (ЛРД) равен личным потребительским расходам и личным сбережениям:
ЛРД = С + S = 190 + 76 = 266 млрд. ден. ед.
Индивидуальные налоги = ЛД – ЛРД
Индивидуальные налоги = 290 – 266 = 24 млрд. ден. ед.
Налог на прибыль корпораций = Прибыль корпораций – Дивиденды – Нераспределенная прибыль корпораций.
Налог на прибыль корпораций = 60 – 38 – 13 = 9 млрд. ден. ед.
Трансферты = Индивидуальные налоги + Косвенные налоги на бизнес + Налог на прибыль корпораций – Государственные закупки товаров и услуг – Проценты по государственным облигациям – Сальдо государственного бюджета.
Трансферты = 24 + 23 + 9 – 52 – 9 – (– 30) = 25 млрд. ден. ед.
НД = ЛД + Взносы на социальное страхование + Налог на прибыль корпораций + Нераспределенная прибыль корпораций – Трансфертные платежи – Проценты по государственным облигациям.
НД = 290 +64 + 9 + 13 – 25 – 9 = 342 млрд. ден. ед.
Чистый внутренний продукт = НД + Косвенные налоги на бизнес.
ЧВП = 342 + 23 = 365 млрд. ден. ед.
Валовой внутренний продукт = ЧВП + Стоимость потребленного капитала.
ВВП = 365 + 15 = 380 млрд. ден. ед.
Валовой национальный продукт = ВВП + ЧФД.
ВНП = 380 + 0 = 380 млрд. ден. ед.
Величина импорта = Экспорт – Чистый экспорт.
Импорт = 65 – 42 = 23 млрд. ден. ед.
Процентные платежи = ВВП – Заработная плата – Арендная плата – Доходы собственников – Прибыль корпо раций – Косвенные налоги на бизнес – Стоимость потребленного капитала.
Процентные платежи = 380 – 165 – 19 – 26 – 60 – 23 – 15 = 72 млрд. ден. ед.
Чистые инвестиции = ВВП – Личные потребительские расходы – Государственные закупки товаров и услуг – Чистый экспорт – Стоимость потребленного капитала.
Чистые инвестиции = 380 – 190 – 52 – 42 – 15 = 81 млрд. ден. ед.