Ситуация.
Небольшая компания по продаже автомобилей имеет несколько торговых площадок в разных районах Москвы. На одной из таких площадок работает коллектив из 35 человек, большая часть которых – продавцы. Коллектив сплочен, дружен, в нем хорошо развиты неформальные контакты, иногда переходящие в панибратские отношения. Продавцы часто подменяют друг друга, не ставя руководство в известность, используется «скользящий» график работы. Такой режим работы создает определенные сложности для отдела кадров при ведении табельного учета, учета отработанного времени.
Все работники – специалисты высокой квалификации, «гении продаж», у каждого есть свои подходы к клиентам.
Терехов – «клоун-весельчак», может найти общий язык с любым молодым человеком (до 30 лет), ведет свободный образ жизни.
Васильев – «педант», за общается с самыми дотошными и занудливыми клиентами, поскольку спокоен и доброжелателен.
Павленко лучше всех умеет продавать машины покупательницам-женщинам.
Бекетов – «ас продаж» – может работать с любым клиентом, и редко когда клиенты уходили от него без покупки.
Этот коллектив, применяя свои нестандартные приемы продаж и подходы к работе, обеспечивал самый высокий уровень продаж среди всех площадок фирмы.
Неожиданно в этом коллективе происходит кража. Сомнений нет – кто-то из своих.
Руководство компании, разобравшись с ситуацией, выявило виновного (им оказался новенький продавец) и уволило руководителя площадки, который придерживался либерального стиля управления. Остро встал во о новом руководителе. Бекетов, которому предложили эту должность, отказался, мотивируя свой отказ тем, что «его стихия – продажи, а не возня с бумажками».
Руководство фирмы решило подобрать более жесткого руководителя, с тем чтобы ввести работу площадки в более организованные рамки, устранить панибратство, повысить дисциплину. Руководителем был назначен Завадский.
Завадский – хороший специалист, менеджер по продажам со стажем работы, имеет также навыки руководящей работы, но он «со стороны».
В работе Завадский придерживается формальных правил, наводит порядок с дисциплиной, рабочим расписанием, пытается внедрить приемы продаж, принятые во всем мире, но не использовавшиеся на этой площадке ранее, не поощряет неформальные контакты.
Бекетов стал отстаивать приемы, принятые в данном коллективе продавцов, на что Завадский пригрозил ему увольнением.
Новый начальник не стал посещать традиционно устраиваемые «торжества», утверждая, что ему не нравятся шумные сборища.
Коллектив начинает лихорадить: социально-психологический климат испортился, работа ухудшилась.
Через два месяца Завадский допустил ошибку, причиной которой было отсутствие у него опыта работы на данном месте. Любой опытный продавец мог бы указать на возможность такой ошибки заранее (по крайней мере, Бекетов), но все молчали и тихо посмеивались. Когда Завадский узнал об этом, он пошел к вышестоящему начальству, обвинил Бекетова и потребовал его увольнения.
1.Определите, что послужило истинной причиной сложившейся ситуации.
2. Разработайте систему мер воздействия на коллектив продавцов со стороны Завадского.(корнкретные мероприятия)
- Непостоянство и неорганизованность в графиках работы: У структуры работы коллектива была отсутствующая базовая схема работы, что усугубило проблемы с учетом отработанного времени. Это могло способствовать несоблюдению дисциплины и непрофессионализму.
- Неформальные контакты и панибратство: Сильные неформальные связи между сотрудниками могли привести к формированию внутренних групп, что могло вызывать расслоение в коллективе.
- Руководитель, придерживающийся либерального стиля управления: Несмотря на свою компетентность, руководитель не смог обеспечить надлежащую организацию и дисциплину в коллективе, что привело к раздражению руководства и краже.
- Отсутствие внедрения новых приемов продаж: Руководитель не смог внедрить новые методы продаж, что привело к возникновению сопротивления со стороны сотрудников, особенно со стороны Бекетова.
2. Чтобы воздействовать на коллектив продавцов и улучшить ситуацию, Завадский может применить следующие меры:
- Разработка и внедрение стандартной схемы работы: Завадский должен установить жесткое рабочее расписание и систему отчетности, чтобы сотрудники смогли четко понимать свои обязанности и ответственности. Он может разработать более строгие процедуры оформления изменений в графике работы и уведомлении руководства.
- Организация профессиональной подготовки: Завадский должен организовать тренинги и семинары, направленные на развитие профессиональных навыков сотрудников. Он может обратиться к опытным продавцам, чтобы они делились своими знаниями и опытом с коллективом.
- Поддержка командной работы: Завадский может проводить встречи команды для повышения уровня общения и сотрудничества между сотрудниками. Он должен активно поощрять сотрудников устанавливать дружественные и профессиональные отношения, чтобы укрепить командный дух.
- Поддержка индивидуальных подходов к клиентам: Завадский должен признать уникальные навыки и подходы каждого сотрудника к продажам. Он может сотрудничать с Бекетовым, чтобы разработать эффективные индивидуальные стратегии продаж и презентации для каждого продавца.
- Установление жестких правил и стандартов: Завадский должен установить жесткие правила и стандарты для общения и поведения в рабочей среде. Он должен обеспечить соблюдение норм этики и профессионализма, и штрафовать за нарушения.
- Вовлечение руководства: Завадский должен активно сотрудничать с вышестоящим руководством, чтобы получить поддержку и ресурсы в реализации своих мероприятий. Он может обратиться к руководству за поддержкой и советом при разрешении сложных ситуаций или конфликтов.
Эти меры помогут Завадскому повысить эффективность коллектива продавцов, установить дисциплину и внести порядок в рабочий процесс, при этом сохраняя некоторые индивидуальные подходы каждого сотрудника.